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2018-09-25|Webマーケティング

『千円札は拾うな』著者の安田佳生氏に聞く!ブランディングとは一体何なのか?(その3)



渡邉:ブランディングを考えるとき、企業価値をあげるイメージ戦略を展開するのではなく、自社の商品・サービスが「どんな人に」対して、「どういう価値」を提供するのかを絞り込むことが大切なんですね。

安田:そうですね。事業が拡大化すればするほど、ターゲットが自動的に広がってしまい、難しくなります。マクドナルドが典型例ですね。
1970年に銀座に第一号店をつくったマクドナルドは、いまや全国区の企業ですよね。あんなに大きくなってしまったから、都会から地方まで、小学生からビジネスマン・高齢者まで、すべてをターゲットにしなければなくなり、どういう戦略で商品開発・サービス研究を進めていけばいいのか絞り込めなくなってしまうんです。いまお客さんはチェーンストアのような画一的なサービスより、ユニークさを求めていますよ。

渡邉:なるほど。それは地方のリフォーム・工務店にも言えることなんでしょうか?

安田:リフォームや家をたてる技術は大切ですが、お客さんは技術力が一番あるからという理由だけで会社を選ぶわけではないと思います。それ以外の何かが必要で、さらにいうと、もう一段上のレベルでお客さんと繋がる必要があると思うのです。

例えば、ある地方都市でのケーキの卸業さんの例を挙げます。
最初は経営が順調だったのですが、周囲に競合のケーキ屋が増加したため、量産型のケーキは売れなくなってしまいました。そこでサラリーマンだった息子さんが会社を辞めて地元に戻ってきて、ケーキ屋を継ぐことになりました。
息子さんは、ケーキ屋の経営を改善すべくいろいろな調査をしました。そこでわかったことは、地元に「美味しいパンが食べられるお店がないことに気づいたんです。そこでパン屋をスタートしました。ケーキ屋さんを創業したお父さんとは、経営方針のことでいろいろあったみたいですけどね。

そして、やっていく中で次に見えてきたことは、「地元には、家族で行くことができるイタリアンレストランもない」ということでした。パン屋の収益を使って、今度はイタリアンレストランもスタートさせました。
儲かるから事業をやるというのでなく、息子さんは地元が大好きで、地元のために貢献したいという、「地元愛」のコンセプトで事業を展開しました。ある種ロマンチストという感じですね。

渡邉:なるほど。経済合理性や収益というより、共感に重きをおいた結果、お客さんが増え、売上が増えたということですね。

安田:そうです。「こういう思いの人がやるなら、ぜひお願いしたい」という気持ちって、購入を決めるときに意外と大きな要素だったりします。ただ、ロマンチストな経営者が自然に成功することは素敵なのですが、ビジネス戦略としては、まずその思いを明確化して強く打ち出すブランディングこそ、いまの時代に必要なことだと思います。

渡邉:たしかに。それはすべてのビジネスにおいて言えるかもしれませんね。

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