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マーケティング

コンセプトつくりのポイント



マーケティングを取り巻く、ここ10年の最大の環境変化は、言うまでもなくインターネット環境の成熟です。
 
インターネット時代の顧客の購買ステップにAISCEAS(アイシーズ)という言葉があります。
 
顧客がモノやサービスを買う際にたどる購買心理のステップですが
Attention (注意)→Interest(関心)→Search(検索)→Comparison(比較)→Examination(検討)→Action(購買)→Share(共有)
の頭文字をとったものです。
 
このステップを見てわかるように、インターネット時代の一番の特徴は、様々な会社やサービスを容易に検索して比較検討できるということがありますので、結局は、特定の商圏、特定のカテゴリーで一番にならないと選ばれないということが起こり、おのずと一番の会社に集中してしまいます。
 
それが、インターネット環境が成熟することで起こった一番の現象「一極集中」です。
 
もう一つ、わかりやすく例を上げると、たとえば東京の原宿で5000円の予算でおいしい居酒屋に入りたいと思ったときに、インターネット上のグルメサイトで検索などをすると点数がついて一覧化されますが、その一覧から選ぶ際、わざわざ二番目のお店を普通は選ばないということです。
 
そういう状況の中では、「誰に、どんな理由で一番として選ばれるか」ということをはっきりさせることがポイントで、
そのあたりのコンセプトがはっきりしない会社は誰にも選ばれないということです。
 

「大阪市の商圏20キロ圏内のこの地域の中で、この素材を使った予算500万円のLDKリフォームでは断トツ一番」
 
「特定の商圏の中で、狭小住宅の間取り変更を伴う●●なリフォームでは絶対負けない」
 
「予算内で勉強がしやすい環境を整える子供部屋リフォームでは絶対負けない」
 
など、具体的なナンバーワンカテゴリーでのメッセージ性を出すことが選ばれるポイントになってきます。
 
ただ、そのナンバーワンになるカテゴリーやコンセプトが独りよがりのモノになってはいけませんので、それを定めて打ち出す際に同商圏の競合他社と比較して、定めたカテゴリーやコンセプトで本当に一番として選ばれるのかという徹底的な検証は、検索され、比較されやすいインターネット時代には必要不可欠です。
 
このカテゴリーでは商圏ナンバーワンのはずだ!という思い込みで進める中で、実際ウェブ上では他の会社のほうがナンバーワンに見えてしまうというようなことはよくあります。
 

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