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2018-03-08|Webマーケティング

「これから客」を育てるイベント設計



住宅業界においてのマーケティング活動は、
具体的な住宅購入やリフォームの検討・比較段階に入っている顕在客
いわゆる「今すぐ客」に対するアプローチと、
中長期的な将来に購入の可能性を持った潜在客
いわゆる「これから客」に対するアプローチに分けて考える必要があります。

■ 「今すぐ客」と「これから客」
 
前者の「今すぐ客」は直近の売上や利益につながりますので、
競合各社がコストとパワーをかけて
血みどろの争いを繰り広げているマーケットです。

一方、「これから客」はすぐの売上や利益につながりにくい分、
ほとんどの会社が手つかずにしているマーケットです。

つながりを作り中長期的にフォローしていくことさえできれば、
具体的なニーズ化が進んだタイミングで
自社を選んでくれる可能性が極めて高くなります。
 
ニーズが具体化していない段階のお客様に対して、
プロとしての情報提供や接点確保をし続け育てていく
「インバウンドマーケティング」の考え方はもちろん大切ですが、
そのマーケティングのスタートは「これから客」のリストを獲得することです。
 
では、そういった段階の顧客の接点を可能な限り数多くとるために、
具体的にはどんなポイントがあるのでしょうか?

■ 「今すぐ」客を接点を持つためのイベントとは?
 
接点を取る際のコンテンツ(フック)の敷居をできるだけ下げ、
できるだけ幅広く「これから客」とのリストをとれる
イベントや仕掛けを取り入れることが大切になってきます。
 
住宅会社は、リフォーム祭り・無料相談会・リノベフェアなど、
「今すぐ客」を集めるコンテンツを表に出し、
顕在的なニーズの刈り取りを主眼とする会社が多いと思いますが、
「これから客」の場合に必要なイベントは少し違います。

「今すぐ客」を拾えるコンセプトではありませんが、
興味関心のボリュームが大きく営業色の薄いコンテンツが必要になります。
例えば、DIYイベントや各種モノづくりにかかわるワークショップ、マルシェなど、
多くの顕在客が集まりやすいコンテンツを表に出すことが大切です。
 
顕在ニーズを狙って、リフォームやリノベなど
営業色の強いキーワードコンテンツを表に出すのに比べて、
DIYやワークショップといった幅広いニーズに響くコンセプトで打ち出すと
お客様の警戒心が全く違いますので、感覚的には5〜10倍のリスト獲得が実現できます。
 
■ 「これから客」は長期的に育てることが必要

もちろん、その段階では潜在的なニーズの「これから客」ですので
結果もすぐには見えにくく継続する必要があります。
また、その接点に対して定期的に情報提供やフォローを行い、
ニーズを顕在化させていくことも重要です。
ただ、その仕組みが順調に回り出した頃には、
「今すぐ客」に対してかけていたパワーとコストを大幅に削減し、
より簡単に新規の顧客が獲得できるようになります。

「これから客」のリスト獲得は、
敷居の低さ・話題性・親しみやすさなどをポイントにしたコンテンツで集客し、
それを教育していく仕組みづくりが必要です。
中小住宅事業者にとっては、「これから客」を育てて増やすことが、
血みどろの争いに巻き込まれないために大切になってくるでしょう。

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